產(chǎn)經(jīng) | 中小型醫(yī)療器械企業(yè)該如何開拓市場？

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2018年，我國醫(yī)療器械的市場容量約為5200億元，有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1.6萬家，其中85%以上為中小型企業(yè)，年銷售額在3000萬元以下。

未來幾年，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)預計每年增長20%，其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長率將達30%。從品類上看，目前我國80%的CT、超聲波儀器、磁共振設備、心電圖機、中高檔監(jiān)視儀、高檔生理記錄儀等都被GE醫(yī)療、飛利浦、東芝、西門子、奧林巴斯、史賽克等跨國公司壟斷，而我國企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器等低附加值的品類上。

中小型醫(yī)療器械企業(yè)現(xiàn)狀

一方面要抵御國外醫(yī)療器械公司和國內大型企業(yè)的擠壓，另一方面還要應對醫(yī)改帶來的政策變化。

中小型醫(yī)療器械企業(yè)

如何才能在激烈的競爭中脫穎而出呢？

01

劍走偏鋒開辟新路

在企業(yè)發(fā)展初期，中小型醫(yī)療器械企業(yè)可以把精力投放在以下目標：

選擇基層醫(yī)院  基層醫(yī)院數(shù)量多、分布廣且采購資金不充足，對價格比較敏感，因此采購和使用國產(chǎn)醫(yī)療器械較多，特別是低值易耗品。但基層醫(yī)院使用量少、影響小，僅依賴基層醫(yī)院企業(yè)難以做大做強。

關注民營醫(yī)院  目前我國民營醫(yī)院有1.5萬家，每年醫(yī)療設備的采購金額達到3000億元以上。布局民營醫(yī)院市場比較容易實現(xiàn)盈利，因為相對于公立醫(yī)院而言，民營醫(yī)院采購設備無須招投標，采購時間短，費用相對較低，后期還能形成批量采購。

布局婦幼保健領域  婦幼保健機構覆蓋面廣，從市、區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)均設立基層單位。其實，每個省份的婦幼保健機構每年均有政府采購計劃，中小型醫(yī)療器械企業(yè)可以充分利用這個資源。

做國外訂單的貼牌加工  賺取加工費，特別適合醫(yī)用耗材領域。

做國外品牌代理  國外品牌開拓市場比較容易，二甲以上醫(yī)院的接受程度高，利潤也較高。

雖然基層醫(yī)院、民營醫(yī)院、計生系統(tǒng)、國外訂單貼牌加工都能在一定程度上解決企業(yè)的生存問題，但基層醫(yī)院、民營醫(yī)院和計生系統(tǒng)銷量有限、影響較小，而訂單貼牌加工利潤有限，都不能從根本上解決企業(yè)的發(fā)展問題。筆者認為，在企業(yè)發(fā)展初期，做國外品牌代理來積累資金、人才、技術等是明智的，也是可行的。如創(chuàng)業(yè)期的深圳邁瑞醫(yī)療、上�？颠_集團等均是先代理國外醫(yī)療器械二線品牌，之后得以迅速發(fā)展壯大。需要強調的是，這只是初期發(fā)展的道路。企業(yè)若要長期持續(xù)地發(fā)展，必須走自主研發(fā)、建立自主品牌的道路。

02

化繭成蝶實現(xiàn)蛻變

作為醫(yī)療器械行業(yè)主流渠道的公立醫(yī)院，已被GE醫(yī)療、西門子、飛利浦、強生、美敦力、史塞克、羅氏等國外知名一線品牌企業(yè)通過高舉高打的策略占據(jù)大部分，那么，中小型醫(yī)療器械企業(yè)怎樣利用有限的資金和資源在較短時間占領公立醫(yī)院呢？

筆者認為，應該是長期目標做品牌，短期目標做銷量。做市場要站在做品牌的高度，整合經(jīng)銷商資源，借助學術活動擴大影響面。做品牌是一個長期過程，需要企業(yè)花大量時間、精力，并進行大量投入。提升銷量可以通過整合經(jīng)銷商的資源挖掘縣區(qū)級醫(yī)院，盡快達成銷售，實現(xiàn)回款，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打好基礎。

03

求新求變抓住機遇

目前，我國醫(yī)療器械行業(yè)面臨諸多市場機遇，企業(yè)要善于抓住機遇、合理布局。

農村醫(yī)療改革和社區(qū)衛(wèi)生服務中心的發(fā)展為國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)打開了更大的市場，基層醫(yī)院對醫(yī)療設備的需求急劇增加。2009～2011年，我國在3年內投入8500億元用于醫(yī)療設備采購，其中2/3投向了基層醫(yī)院。截至2017年年底，我國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構達94萬個，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.7萬個、社區(qū)衛(wèi)生服務中心（站）3.5萬個、門診部（所）23萬個。市場需求不容小覷。

民營醫(yī)院的迅速發(fā)展也為醫(yī)療器械企業(yè)提供了新機遇。據(jù)統(tǒng)計，2016年全國民營醫(yī)院已達近1.5萬家，市場規(guī)模在3000億元以上，為醫(yī)療設備企業(yè)提供了良好的發(fā)展平臺。

國家政策帶來發(fā)展紅利。按照《“十三五”國家科技創(chuàng)新規(guī)劃》《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》等總體部署，“十三五”期間我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)將重點發(fā)展五個領域，包括數(shù)字化診療設備、組織修復與可再生材料、分子診斷儀器及試劑、人工器官與生命支持設備、健康監(jiān)測裝備。在國家政策的導向和國內醫(yī)療衛(wèi)生機構裝備的更新?lián)Q代需求下，醫(yī)療器械將擁有巨大的國內消費市場。

新技術的不斷涌現(xiàn)也給醫(yī)療器械企業(yè)帶來更廣闊的發(fā)展空間。移動醫(yī)療、遠程醫(yī)療、手術機器人、基因測序等新興技術使微型化、智能化的醫(yī)療器械成為未來的發(fā)展方向。