醫(yī)械銷售：拜訪院長、主任，三步讓你徹底告別無效拜訪！

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拜訪，是每個醫(yī)械銷售人員都要遭遇的難題。

在去醫(yī)院拜訪前，除了熟悉必要的產品信息外，我們往往還會自學一些和科室主任談話交流的技巧。但是，光有談話技巧還是遠遠不夠的，醫(yī)院拜訪的“流程”，也是一門“值得弄清楚”的學問。

第一步：主任拜訪
1. 科室主任的工作：

科室主任有權利根據(jù)臨床診斷治療和科室經營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，以及判斷臨床價值和經濟價值。他往往在醫(yī)院的采購計劃中，扮演著確定一個項目是否有經濟和臨床價值，以及這個計劃在相關科室是否能開展的顧問和裁決者。

所以，“針對臨床科室主任進行拜訪”必須放在醫(yī)院拜訪計劃的第一步。

拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，這是一個連續(xù)、多次的過程。在拜訪中，我們可以預先搜集資料拜訪，也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

但無論選用哪種方式，拜訪都要有計劃，處處都要有針對性地進行，并且要控制好談話的節(jié)奏。每次拜訪回來都要做好記錄，以便制定下一次拜訪的計劃。

2. 帶著“目的”拜訪主任：

第一階段拜訪主任的目的:

1）給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;

2）了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料;

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的:

1）提單拜訪;

2）具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;

3）幫助主任書寫購買申請報告;

4）聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。

第三階段拜訪主任的目的：

當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一、二階段工作雖然結束，但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標，主任將承擔評標中的介紹和決策，因此，主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

第二步：院長拜訪
1.  院長的工作：

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權。醫(yī)院通常會根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度,進行相應處理。由院長或院長會，再或者是采購辦批準后，交器械科采購。

因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼。

2.注意院長拜訪的“陷阱”

這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失�。�

有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。

如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內容說完以后，需要探詢- -些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。 院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

第三步：器械科長拜訪
1. 器械科長的工作：

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。器械科長會按照采購計劃，根據(jù)產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。

所以說，器械科長不能成事卻可以壞事。如醫(yī)械銷售對器械科科長的工作做的好，那么，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。反之，器械科長也可以提出“殺價格”、“要服務”等要求刁難銷售人員。拜訪器械科長的環(huán)節(jié)依然很重要。

2. 和器械科長交流的技巧：

器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等等。銷售員必須完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述，特殊要求由公司領導層決定。

器械科長負責談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要故好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長�？崎L與院長的關系非同一般，科長那里有院長的信息�？崎L知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。醫(yī)療器械經銷商聯(lián)盟