醫(yī)械銷(xiāo)售：拜訪院長(zhǎng)、主任，三步讓你徹底告別無(wú)效拜訪！

zhg

拜訪，是每個(gè)醫(yī)械銷(xiāo)售人員都要遭遇的難題。

在去醫(yī)院拜訪前，除了熟悉必要的產(chǎn)品信息外，我們往往還會(huì)自學(xué)一些和科室主任談話交流的技巧。但是，光有談話技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，醫(yī)院拜訪的“流程”，也是一門(mén)“值得弄清楚”的學(xué)問(wèn)。

第一步：主任拜訪
1. 科室主任的工作：

科室主任有權(quán)利根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，以及判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。他往往在醫(yī)院的采購(gòu)計(jì)劃中，扮演著確定一個(gè)項(xiàng)目是否有經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值，以及這個(gè)計(jì)劃在相關(guān)科室是否能開(kāi)展的顧問(wèn)和裁決者。

所以，“針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪”必須放在醫(yī)院拜訪計(jì)劃的第一步。

拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，這是一個(gè)連續(xù)、多次的過(guò)程。在拜訪中，我們可以預(yù)先搜集資料拜訪，也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

但無(wú)論選用哪種方式，拜訪都要有計(jì)劃，處處都要有針對(duì)性地進(jìn)行，并且要控制好談話的節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)都要做好記錄，以便制定下一次拜訪的計(jì)劃。

2. 帶著“目的”拜訪主任：

第一階段拜訪主任的目的:

1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人;

2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;

3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的:

1）提單拜訪;

2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;

3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告;

4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪主任的目的：

當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一、二階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此，主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。

第二步：院長(zhǎng)拜訪
1.  院長(zhǎng)的工作：

院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。醫(yī)院通常會(huì)根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度,進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)或院長(zhǎng)會(huì)，再或者是采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。

因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼。

2.注意院長(zhǎng)拜訪的“陷阱”

這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗：

有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭�(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。

如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢- -些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。 院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。

第三步：器械科長(zhǎng)拜訪
1. 器械科長(zhǎng)的工作：

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。器械科長(zhǎng)會(huì)按照采購(gòu)計(jì)劃，根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。

所以說(shuō)，器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事。如醫(yī)械銷(xiāo)售對(duì)器械科科長(zhǎng)的工作做的好，那么，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。反之，器械科長(zhǎng)也可以提出“殺價(jià)格”、“要服務(wù)”等要求刁難銷(xiāo)售人員。拜訪器械科長(zhǎng)的環(huán)節(jié)依然很重要。

2. 和器械科長(zhǎng)交流的技巧：

器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等等。銷(xiāo)售員必須完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。

器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷(xiāo)售員一要故好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過(guò)程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬(wàn)不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)�？崎L(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息。科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功。科長(zhǎng)在整個(gè)銷(xiāo)售中占20%的作用。特殊情況下占50%。醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟